Christian Ullrich Herbst 2024
Bestandteile des Geschäftsmodells.
Bezeichnung (Bestandteil) | Beschreibung | Stärken | Schwächen | Chancen | Risiken | Anpassungsbedarf |
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Problem | Kunden müssen teure Maschinen mit hohem Wartungsaufwand betreiben. | Maschinenbau-Kompetenz ermöglicht tiefes Verständnis der technischen Probleme | Fokus auf reaktive Wartung, keine proaktiven Lösungen | Digitalisierung und Fernwartung können Kosten reduzieren | Konkurrenz bietet bereits digitale Services an | Ausbau der digitalen Service-Fähigkeiten zur proaktiven Wartung |
Solution | Hochwertige Maschinen und reaktive Wartung | Hohe Produktqualität und Langlebigkeit der Maschinen | Reaktive Wartung ist nicht effizient und teuer | Erweiterung der Service-Palette um Predictive Maintenance | Hohe Kosten für den Aufbau einer Datenplattform | Einführung von IoT-Lösungen zur Prädiktiven Wartung |
Key metrics | Anzahl verkaufter Maschinen, Service-Verträge | Gute Kontrolle der traditionellen Verkaufs- und Service-KPIs | Fokus auf Maschinenverkauf statt auf kontinuierliche Einnahmequellen | Aufbau wiederkehrender Einnahmen durch abonnierte Services | Unterschätzung der Bedeutung von Service-orientierten KPIs | Etablierung von neuen Metriken wie Maschinen-Nutzungsraten |
Unique value proposition | Robuste und langlebige Maschinen für die Industrie | Hohe Qualität und Zuverlässigkeit | Maschinen alleine bieten geringen Mehrwert ohne integrierte digitale Lösungen | Kundenbindung durch ganzheitliche digitale Lösung (Maschine + Service) | Geringe Flexibilität gegenüber neuen Anforderungen | Integration digitaler Features zur Steigerung des Mehrwerts für den Kunden |
Unfair advantage | Jahrzehntelange Erfahrung in der Branche | Große Reputation und Expertenwissen in der Konstruktion | Fehlende Expertise im Bereich digitale Technologien | Nutzung von IoT und Data Analytics zur Differenzierung | Startups sind in digitalen Technologien oft agiler | Aufbau von Partnerschaften mit Technologieunternehmen |
Channels | Direkter Vertrieb über eigenes Verkaufsteam | Enger Kundenkontakt und hohe Kundenbindung | Hoher Personalaufwand, limitierte Reichweite | Nutzung von digitalen Vertriebskanälen zur Erweiterung der Reichweite | Geringe Erfahrung mit digitalen Verkaufswegen | Entwicklung einer E-Commerce-Plattform für Ersatzteile |
Customer segments | Mittlere und große Industrieunternehmen, B2B | Stabiler Kundenstamm mit wiederkehrendem Bedarf | Kaum Diversifizierung der Zielgruppen | Erschließung neuer Branchen durch Anpassung der Produkte | Abhängigkeit von wenigen Großkunden | Zielgerichtetes Marketing für neue Segmente wie Landwirtschaft |
Cost structure | Hohe Fixkosten durch Maschinenproduktion und Instandhaltung | Effiziente Produktion durch langjährige Erfahrung | Hohes finanzielles Risiko durch hohe Fixkosten | Reduzierung der Fixkosten durch Service-basierte Angebote | Hohe Investitionen für die Transformation in ein Service-Geschäftsmodell | Optimierung der Produktionsprozesse und Outsourcing von nicht-kritischen Bereichen |
Revenue streams | Verkauf von Maschinen und Wartungsverträgen | Hohe Einnahmen aus Maschinenverkäufen | Wenig wiederkehrende Einnahmen | Einführung von Abonnementmodellen für Wartung und Datenanalysen | Kundenakzeptanz für Abonnementmodelle ungewiss | Entwicklung von flexiblen Zahlungsmodellen und Service-Level-Agreements |
Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken im Markt.
Bezeichnung (Bestandteil) | Beschreibung | Kategorie | Relevanz | Dringlichkeit | Strategische Implikationen | Handlungsbedarf |
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Hochwertige Produktqualität | Herstellung von Maschinen mit hoher Präzision und langer Lebensdauer, was für Kunden in Branchen wie Automobilbau von hoher Bedeutung ist. | Stärke | Hoch | Mittel | Positionierung als Premium-Anbieter beibehalten | Regelmäßige Qualitätskontrollen ausbauen |
Abhängigkeit von Schüssel-Kunden | Ein Großteil des Umsatzes stammt von wenigen großen Kunden, was das Risiko erhöht, bei einem Verlust erheblich zu leiden. | Schwäche | Hoch | Hoch | Diversifikation des Kundenportfolios erforderlich | Neue Kundensegmente identifizieren |
Nachfrage nach Automatisierungslösungen | Viele Kunden im Maschinenbau suchen nach Automatisierungslösungen, um ihre Effizienz zu steigern. Das Unternehmen kann durch die Entwicklung solcher Lösungen profitieren. | Chance | Hoch | Mittel | Investitionen in F&E für Automatisierungstechnologien | Kooperationen mit Automatisierungsspezialisten anstreben |
Preisdruck durch internationale Konkurrenz | Asiatische Anbieter bieten ähnliche Produkte zu deutlich günstigeren Preisen an, was den Wettbewerb verschärft. | Risiko | Hoch | Hoch | Kostenoptimierung und Wertsteigerung erforderlich | Effizienzsteigerungen in der Produktion analysieren |
Digitalisierung des Serviceangebots | Es besteht Potenzial, Serviceprozesse durch digitale Technologien zu verbessern, etwa durch vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance). | Chance | Mittel | Mittel | Stärkung der Kundenbindung durch digitale Services | Entwicklung digitaler Plattformen für Kunden |
Eingeschränkte Innovationskultur | Innovationsprozesse im Unternehmen verlaufen oft langsam, da es an Anreizen und agilen Methoden fehlt. | Schwäche | Mittel | Mittel | Einführung einer Innovationsstrategie und Mitarbeiterschulungen notwendig | Innovationsworkshops mit externen Partnern veranstalten |
Gute Marktposition in Nischenprodukten | Das Unternehmen ist in bestimmten, hochspezialisierten Nischenmärkten stark etabliert, was eine Wettbewerbsbarriere schafft. | Stärke | Hoch | Niedrig | Nischenstrategie weiter ausbauen | Analyse weiterer Nischenmärkte |
Abhängigkeit von Rohstoffpreisen | Schwankungen bei den Preisen für Rohmaterialien, insbesondere Stahl, können die Profitabilität negativ beeinflussen. | Risiko | Mittel | Hoch | Risikoabsicherung notwendig | Langfristige Lieferverträge abschließen oder Hedging-Strategien entwickeln |
Nachhaltigkeitstrend | Der Trend hin zu nachhaltiger Produktion kann genutzt werden, um neue Geschäftsfelder zu erschließen und das Image des Unternehmens zu stärken. | Chance | Hoch | Mittel | Positionierung als nachhaltiger Hersteller | Nachhaltigkeitsstrategie erarbeiten und kommunizieren |
Fachkräftemangel | Schwierigkeit, qualifizierte Fachkräfte für die Produktion und Entwicklung zu finden, was das Unternehmenswachstum behindern könnte. | Schwäche | Hoch | Mittel | Employer Branding verbessern und Ausbildung stärken | Zusammenarbeit mit Hochschulen für Nachwuchsgewinnung |
Positionierung des Geschäftsmodells im Vergleich zu Wettbewerbern.
Bezeichnung (Merkmal) | Beschreibung | Kundennutzen | Kundenzufriedenheit | Nachhaltigkeit der Positionierung | Herausforderungen | Risiken |
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Technische Exzellenz | Das Unternehmen legt besonderen Wert auf hochwertige Ingenieursarbeit und qualitativ hochwertige Materialien. | Zuverlässige Maschinen mit hoher Lebensdauer, geringe Wartungskosten | Sehr hoch, da die Kunden von der Qualität und Langlebigkeit überzeugt sind | Hoch, solange die Innovationsfähigkeit gesichert bleibt und die Qualität gehalten werden kann | Kostenintensive Forschung und Entwicklung, Fachkräftemangel | Hohe Produktionskosten, Preisdruck durch Niedrigpreis-Wettbewerber |
Spezialisierung auf Nischenprodukte | Fokus auf Sondermaschinenbau für die Lebensmittelindustrie | Individuelle Lösungen für spezielle Anwendungsfälle, hoher Anpassungsgrad | Hoch, aufgrund der maßgeschneiderten Produkte | Sehr nachhaltig, da der Markt spezifisch und stark spezialisiert ist | Abhängigkeit von wenigen Großkunden, lange Entwicklungszeiten | Risiko der Kundenspezifität und damit fehlende Skalierbarkeit |
Digitale Serviceangebote | Fernwartung und Monitoring der Maschinen über eine digitale Plattform | Reduzierte Maschinenstillstandszeiten, schneller Service ohne Vor-Ort-Besuch | Mittel bis hoch, insbesondere bei tech-affinen Kunden | Hoch, da digitale Angebote immer stärker nachgefragt werden | Sicherheit und Datenschutz, Erfordernis regelmäßiger Updates | Gefahr von Cyberangriffen, Kundenakzeptanz kann variieren |
Lokale Fertigung & Kundennähe | Produktion vor Ort in Deutschland, um regionale Kunden besser zu bedienen | Schnelle Reaktionszeiten, hohes Vertrauen in die Produktqualität | Sehr hoch, da die Kunden die lokale Nähe schätzen | Hoch, solange die Kunden regionale Produktion bevorzugen | Konkurrenz durch billigere ausländische Hersteller | Höhere Kostenstruktur aufgrund der Lohnkosten in Deutschland |
Umweltfreundliche Produktion | Einsatz von recycelbaren Materialien und energieeffizienten Produktionsverfahren | Imagegewinn, Senkung der Betriebskosten durch geringeren Energieverbrauch | Hoch, besonders bei umweltbewussten Kunden | Hoch, da Nachhaltigkeit ein wichtiger Trend ist | Hohe Initialkosten für die Umstellung der Produktion | Abhängigkeit von Lieferanten für nachhaltige Materialien |
Wettbewerber und deren Geschäftsmodelle.
Bezeichnung (Wettbewerber) | Beschreibung | Marktanteil | Geschäftsmodell | Stärken | Schwächen | Bedrohungen |
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Wettbewerber A | Großer europäischer Maschinenbauer spezialisiert auf Fertigungsautomatisierung | 25% | Verkauf von Produktionsanlagen, langfristige Service-Verträge | Starke Marktdurchdringung, breites Servicenetz | Hohe Fixkosten durch stark vertikal integrierte Produktion | Zunehmende Konkurrenz durch asiatische Anbieter |
Wettbewerber B | Familienunternehmen, spezialisiert auf individuelle Sondermaschinen | 15% | Projektbasierte Auftragsfertigung, Einmalzahlungen | Flexibilität, kundennahe Entwicklung, hohe Innovationskraft | Geringe Skalierbarkeit, hohe Abhängigkeit von Einzelkunden | Mangelnde Digitalisierung könnte zu Wettbewerbsnachteilen führen |
Wettbewerber C | Innovatives Start-up mit Fokus auf IoT-Lösungen für Maschinen | 10% | Abonnement-basiertes Modell für Software- und Datenanalyse | Hohes technologisches Know-how, starke digitale Lösungen | Fehlende Produktionserfahrung, limitierte Ressourcen | Schnelles Wachstum könnte zu finanziellen Engpässen führen |
Wettbewerber D | Chinesischer Anbieter mit Fokus auf standardisierte Maschinen zu niedrigen Kosten | 20% | Verkauf von Standardmaschinen, aggressive Preispolitik | Kostenvorteile, Skaleneffekte | Geringe Anpassungsfähigkeit, schwache Kundenbindung | Handelsbeschränkungen oder Importzölle könnten Wettbewerb erschweren |
Wettbewerber E | Deutscher Mittelstand mit Fokus auf energieeffiziente Maschinen | 12% | Verkauf energieeffizienter Maschinen, staatlich geförderte Partnerschaften | Gute Reputation im Bereich Nachhaltigkeit, wachsende Nischenposition | Höhere Produktionskosten, begrenzter Zugang zu internationalen Märkten | Wechselnde Umweltvorschriften könnten neue Anforderungen schaffen |