Christian Ullrich Herbst 2024

Inhaltsverzeichnis


1. Aktuelles Geschäftsmodell


Geschäftsmodell-Bestandteile

Bestandteile des Geschäftsmodells.

Bezeichnung (Bestandteil) Beschreibung Stärken Schwächen Chancen Risiken Anpassungsbedarf
Problem Kunden müssen teure Maschinen mit hohem Wartungsaufwand betreiben. Maschinenbau-Kompetenz ermöglicht tiefes Verständnis der technischen Probleme Fokus auf reaktive Wartung, keine proaktiven Lösungen Digitalisierung und Fernwartung können Kosten reduzieren Konkurrenz bietet bereits digitale Services an Ausbau der digitalen Service-Fähigkeiten zur proaktiven Wartung
Solution Hochwertige Maschinen und reaktive Wartung Hohe Produktqualität und Langlebigkeit der Maschinen Reaktive Wartung ist nicht effizient und teuer Erweiterung der Service-Palette um Predictive Maintenance Hohe Kosten für den Aufbau einer Datenplattform Einführung von IoT-Lösungen zur Prädiktiven Wartung
Key metrics Anzahl verkaufter Maschinen, Service-Verträge Gute Kontrolle der traditionellen Verkaufs- und Service-KPIs Fokus auf Maschinenverkauf statt auf kontinuierliche Einnahmequellen Aufbau wiederkehrender Einnahmen durch abonnierte Services Unterschätzung der Bedeutung von Service-orientierten KPIs Etablierung von neuen Metriken wie Maschinen-Nutzungsraten
Unique value proposition Robuste und langlebige Maschinen für die Industrie Hohe Qualität und Zuverlässigkeit Maschinen alleine bieten geringen Mehrwert ohne integrierte digitale Lösungen Kundenbindung durch ganzheitliche digitale Lösung (Maschine + Service) Geringe Flexibilität gegenüber neuen Anforderungen Integration digitaler Features zur Steigerung des Mehrwerts für den Kunden
Unfair advantage Jahrzehntelange Erfahrung in der Branche Große Reputation und Expertenwissen in der Konstruktion Fehlende Expertise im Bereich digitale Technologien Nutzung von IoT und Data Analytics zur Differenzierung Startups sind in digitalen Technologien oft agiler Aufbau von Partnerschaften mit Technologieunternehmen
Channels Direkter Vertrieb über eigenes Verkaufsteam Enger Kundenkontakt und hohe Kundenbindung Hoher Personalaufwand, limitierte Reichweite Nutzung von digitalen Vertriebskanälen zur Erweiterung der Reichweite Geringe Erfahrung mit digitalen Verkaufswegen Entwicklung einer E-Commerce-Plattform für Ersatzteile
Customer segments Mittlere und große Industrieunternehmen, B2B Stabiler Kundenstamm mit wiederkehrendem Bedarf Kaum Diversifizierung der Zielgruppen Erschließung neuer Branchen durch Anpassung der Produkte Abhängigkeit von wenigen Großkunden Zielgerichtetes Marketing für neue Segmente wie Landwirtschaft
Cost structure Hohe Fixkosten durch Maschinenproduktion und Instandhaltung Effiziente Produktion durch langjährige Erfahrung Hohes finanzielles Risiko durch hohe Fixkosten Reduzierung der Fixkosten durch Service-basierte Angebote Hohe Investitionen für die Transformation in ein Service-Geschäftsmodell Optimierung der Produktionsprozesse und Outsourcing von nicht-kritischen Bereichen
Revenue streams Verkauf von Maschinen und Wartungsverträgen Hohe Einnahmen aus Maschinenverkäufen Wenig wiederkehrende Einnahmen Einführung von Abonnementmodellen für Wartung und Datenanalysen Kundenakzeptanz für Abonnementmodelle ungewiss Entwicklung von flexiblen Zahlungsmodellen und Service-Level-Agreements

SWOT-Analyse

Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken im Markt.

Bezeichnung (Bestandteil) Beschreibung Kategorie Relevanz Dringlichkeit Strategische Implikationen Handlungsbedarf
Hochwertige Produktqualität Herstellung von Maschinen mit hoher Präzision und langer Lebensdauer, was für Kunden in Branchen wie Automobilbau von hoher Bedeutung ist. Stärke Hoch Mittel Positionierung als Premium-Anbieter beibehalten Regelmäßige Qualitätskontrollen ausbauen
Abhängigkeit von Schüssel-Kunden Ein Großteil des Umsatzes stammt von wenigen großen Kunden, was das Risiko erhöht, bei einem Verlust erheblich zu leiden. Schwäche Hoch Hoch Diversifikation des Kundenportfolios erforderlich Neue Kundensegmente identifizieren
Nachfrage nach Automatisierungslösungen Viele Kunden im Maschinenbau suchen nach Automatisierungslösungen, um ihre Effizienz zu steigern. Das Unternehmen kann durch die Entwicklung solcher Lösungen profitieren. Chance Hoch Mittel Investitionen in F&E für Automatisierungstechnologien Kooperationen mit Automatisierungsspezialisten anstreben
Preisdruck durch internationale Konkurrenz Asiatische Anbieter bieten ähnliche Produkte zu deutlich günstigeren Preisen an, was den Wettbewerb verschärft. Risiko Hoch Hoch Kostenoptimierung und Wertsteigerung erforderlich Effizienzsteigerungen in der Produktion analysieren
Digitalisierung des Serviceangebots Es besteht Potenzial, Serviceprozesse durch digitale Technologien zu verbessern, etwa durch vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance). Chance Mittel Mittel Stärkung der Kundenbindung durch digitale Services Entwicklung digitaler Plattformen für Kunden
Eingeschränkte Innovationskultur Innovationsprozesse im Unternehmen verlaufen oft langsam, da es an Anreizen und agilen Methoden fehlt. Schwäche Mittel Mittel Einführung einer Innovationsstrategie und Mitarbeiterschulungen notwendig Innovationsworkshops mit externen Partnern veranstalten
Gute Marktposition in Nischenprodukten Das Unternehmen ist in bestimmten, hochspezialisierten Nischenmärkten stark etabliert, was eine Wettbewerbsbarriere schafft. Stärke Hoch Niedrig Nischenstrategie weiter ausbauen Analyse weiterer Nischenmärkte
Abhängigkeit von Rohstoffpreisen Schwankungen bei den Preisen für Rohmaterialien, insbesondere Stahl, können die Profitabilität negativ beeinflussen. Risiko Mittel Hoch Risikoabsicherung notwendig Langfristige Lieferverträge abschließen oder Hedging-Strategien entwickeln
Nachhaltigkeitstrend Der Trend hin zu nachhaltiger Produktion kann genutzt werden, um neue Geschäftsfelder zu erschließen und das Image des Unternehmens zu stärken. Chance Hoch Mittel Positionierung als nachhaltiger Hersteller Nachhaltigkeitsstrategie erarbeiten und kommunizieren
Fachkräftemangel Schwierigkeit, qualifizierte Fachkräfte für die Produktion und Entwicklung zu finden, was das Unternehmenswachstum behindern könnte. Schwäche Hoch Mittel Employer Branding verbessern und Ausbildung stärken Zusammenarbeit mit Hochschulen für Nachwuchsgewinnung

Wettbewerbspositionierung

Positionierung des Geschäftsmodells im Vergleich zu Wettbewerbern.

Bezeichnung (Merkmal) Beschreibung Kundennutzen Kundenzufriedenheit Nachhaltigkeit der Positionierung Herausforderungen Risiken
Technische Exzellenz Das Unternehmen legt besonderen Wert auf hochwertige Ingenieursarbeit und qualitativ hochwertige Materialien. Zuverlässige Maschinen mit hoher Lebensdauer, geringe Wartungskosten Sehr hoch, da die Kunden von der Qualität und Langlebigkeit überzeugt sind Hoch, solange die Innovationsfähigkeit gesichert bleibt und die Qualität gehalten werden kann Kostenintensive Forschung und Entwicklung, Fachkräftemangel Hohe Produktionskosten, Preisdruck durch Niedrigpreis-Wettbewerber
Spezialisierung auf Nischenprodukte Fokus auf Sondermaschinenbau für die Lebensmittelindustrie Individuelle Lösungen für spezielle Anwendungsfälle, hoher Anpassungsgrad Hoch, aufgrund der maßgeschneiderten Produkte Sehr nachhaltig, da der Markt spezifisch und stark spezialisiert ist Abhängigkeit von wenigen Großkunden, lange Entwicklungszeiten Risiko der Kundenspezifität und damit fehlende Skalierbarkeit
Digitale Serviceangebote Fernwartung und Monitoring der Maschinen über eine digitale Plattform Reduzierte Maschinenstillstandszeiten, schneller Service ohne Vor-Ort-Besuch Mittel bis hoch, insbesondere bei tech-affinen Kunden Hoch, da digitale Angebote immer stärker nachgefragt werden Sicherheit und Datenschutz, Erfordernis regelmäßiger Updates Gefahr von Cyberangriffen, Kundenakzeptanz kann variieren
Lokale Fertigung & Kundennähe Produktion vor Ort in Deutschland, um regionale Kunden besser zu bedienen Schnelle Reaktionszeiten, hohes Vertrauen in die Produktqualität Sehr hoch, da die Kunden die lokale Nähe schätzen Hoch, solange die Kunden regionale Produktion bevorzugen Konkurrenz durch billigere ausländische Hersteller Höhere Kostenstruktur aufgrund der Lohnkosten in Deutschland
Umweltfreundliche Produktion Einsatz von recycelbaren Materialien und energieeffizienten Produktionsverfahren Imagegewinn, Senkung der Betriebskosten durch geringeren Energieverbrauch Hoch, besonders bei umweltbewussten Kunden Hoch, da Nachhaltigkeit ein wichtiger Trend ist Hohe Initialkosten für die Umstellung der Produktion Abhängigkeit von Lieferanten für nachhaltige Materialien

2. Markt-Analyse


Wettbewerbsanalyse

Wettbewerber und deren Geschäftsmodelle.

Bezeichnung (Wettbewerber) Beschreibung Marktanteil Geschäftsmodell Stärken Schwächen Bedrohungen
Wettbewerber A Großer europäischer Maschinenbauer spezialisiert auf Fertigungsautomatisierung 25% Verkauf von Produktionsanlagen, langfristige Service-Verträge Starke Marktdurchdringung, breites Servicenetz Hohe Fixkosten durch stark vertikal integrierte Produktion Zunehmende Konkurrenz durch asiatische Anbieter
Wettbewerber B Familienunternehmen, spezialisiert auf individuelle Sondermaschinen 15% Projektbasierte Auftragsfertigung, Einmalzahlungen Flexibilität, kundennahe Entwicklung, hohe Innovationskraft Geringe Skalierbarkeit, hohe Abhängigkeit von Einzelkunden Mangelnde Digitalisierung könnte zu Wettbewerbsnachteilen führen
Wettbewerber C Innovatives Start-up mit Fokus auf IoT-Lösungen für Maschinen 10% Abonnement-basiertes Modell für Software- und Datenanalyse Hohes technologisches Know-how, starke digitale Lösungen Fehlende Produktionserfahrung, limitierte Ressourcen Schnelles Wachstum könnte zu finanziellen Engpässen führen
Wettbewerber D Chinesischer Anbieter mit Fokus auf standardisierte Maschinen zu niedrigen Kosten 20% Verkauf von Standardmaschinen, aggressive Preispolitik Kostenvorteile, Skaleneffekte Geringe Anpassungsfähigkeit, schwache Kundenbindung Handelsbeschränkungen oder Importzölle könnten Wettbewerb erschweren
Wettbewerber E Deutscher Mittelstand mit Fokus auf energieeffiziente Maschinen 12% Verkauf energieeffizienter Maschinen, staatlich geförderte Partnerschaften Gute Reputation im Bereich Nachhaltigkeit, wachsende Nischenposition Höhere Produktionskosten, begrenzter Zugang zu internationalen Märkten Wechselnde Umweltvorschriften könnten neue Anforderungen schaffen